Мастер-класс Фирменное мыло с логотипом (эксклюзивно для Schmuck-i)

Фирменное мыло с логотипом (эксклюзивно для Schmuck-i)

Доброго дня мастерам и мастерицам, покупателям, интересующимся технологиями «как это делается», а также всем творческим личностям!

Сразу скажу, пишу первый мастер-класс в своей жизни. Так что тапками в меня кидать бесполезно

Данный мастер-класс носит частично репортажный характер, в нем я расскажу об изготовлении фирменного мыла по заказу замечательной мастерской Schmuck-i . Процесс этот всегда исключительно увлекателен, и даже я, имея за плечами определенный опыт работы, каждый раз испытываю восторг при приготовлении фирменного мыла по заказу. Мыло с логотипом компании — это всегда индивидуальный подход к клиенту, разработка концепта с учетом размера и формы, поиск гармоничных ароматов, тщательный подбор цветовой гаммы мыла. в общем, работа очень творческая и дающая простор для полета фантазии.

Для приготовления мыла мы используем два вида высококачественной мыльной основы производства Великобритании. Они обладают непревзойденной прозрачностью/белизной, что важно для эстетической стороны дела, и — что касается косметических качеств — не содержат агрессивных очищающих компонентов (SLS), являясь наиболее мягкими для кожи рук и тела.

Бумага, на которую наносится изображение — не обычная, а водорастворимая, изготавливают ее в США, в том числе, как утверждает производитель, для сверхсекретных целей, связанных с безопасностью. Подумайте сами: ведь здорово не сжигать шпионскую записку, а просто растворить ее в стакане воды. Ну, или съесть — кому как нравится 😉 На самом деле, компоненты, входящие в состав бумаги, действительно применяются в пищевой промышленности в качестве загустителей, а самой бумагой даже декорируют торты и пирожные.

Парфюмерная композиция, выбранная мною для этого мыла, создана французскими мастерами и повторяет всемирно известный женский аромат Eclat D’Arpege от Lanvin. Это нежный, легкий, свежий цветочный запах с нотками сирени, сицилийского лимона, цветов персика, глицинии, красного пиона, китайского османтуса и зелёного чая с завершающим трио из белого ливанского кедра, сладкого мускуса и драгоценной амбры. Аромат легкий и летящий, как ветер на лугу после летнего дождя — призван поднимать настроение и дарить радость.

Итак, перейдем к делу техники, «как это делается». После печати логотипы сушатся несколько дней для сохранения четкости изображения в мыле. Затем каждая заготовка вырезается и ждёт своего часа 🙂

Материалы и инструменты, которые мы использовали для работы помимо мыльной основы и бумаги: ложки, стаканы, доска и нож для нарезки основы, пипетки, весы, заменитель спирта, несколько красителей розовой гаммы, два вида натурального перламутра (розовый и жемчужный), парфюмерная композиция, и, разумеется, форма для мыла. В качестве главного инструмента выступает микроволновая печь.

Для большей наглядности — другой ракурс (кстати, начинающим мыловарам пригодятся салфетки, которые не попали в первый кадр ))

Для начала нарезаем прозрачную основу кубиками равного размера для равномерного плавления:

Взвешиваем небольшое количество (20-30 граммов).

Прозрачная основа отправляется в микроволновую печь для плавления на небольшой мощности.

При плавлении важно следить за температурой основы. Она не должна закипать: это необходимо для сохранения водного баланса и прозрачности.

Как только основа достигла жидкой консистенции, в нее вводится парфюмерная композиция.

Время лить! Лить аккуратно и нежно 🙂 А после вступает в дело приготовленный заранее заменитель спирта. Он снимает поверхностное натяжение и удаляет нежелательные пузырьки воздуха.

А далее — момент, который невозможно описать словами и передать на фото. Это комбинация опыта, ловкости рук, чёткости движений (никаких дрожащих пальцев!), развитого глазомера и умения «чувствовать материал». Как только на поверхности основы образуется тонкая плёночка, заготовка с логотипом отправляется прямиком на эту самую поверхность — не иначе как вниз лицом 🙂 Здесь главное — поймать правильный момент! И вот перед нами уже первые результаты работы:

Затем нарезаем кубиками основу белого цвета и отмеряем 20-30 граммов.

Отправляем в микроволновку:

В белую часть можно добавить не только аромат, но и так называемые «базовые», или «уходовые» масла. В данном случае мы используем масло персика. Оно прекрасно смягчает кожу и делает мыло еще более нежным. Перед выливанием белой основы в формочку прозрачный слой с картинкой (который к этому времени уже застыл) сбрызгивается заменителем спирта. Делается это для того, чтобы мыло было «монолитом», чтобы слои крепко слились в едином порыве порадовать конечного пользователя

После этого аккуратно и нежно наливается белый слой, уже ароматный и с добавлением масла.

А дальше начинается самое интересное — создание цвета. Это — мой любимый этап работы.

Как и в первом шаге, расплавляем прозрачную основу, но на этот раз отмеряем 40-50 граммов. А дальше — настоящая магия! — подбор цвета под гамму рисунка. Вначале — краситель (чтобы цвет был нежным, достаточно всего одной-двух капель). Мы используем минеральные косметические красители, называемые пигментами. Они дают стойкий цвет в мыле, не расплываются и не выгорают.

Теперь добавляем перламутры.

Тщательно вмешиваем масло и аромат. Эти волшебные переливы завораживают меня каждый раз 🙂

Сбрызгиваем белый слой жидкостью для сцепления и аккуратно наливаем перламутровую красоту в форму.

Через 30-40 минут мыло полностью остывает и легко извлекается из формы. Вуаля!

После извлечения из формы каждое мыло упаковывается в прозрачную плёнку во избежание потери влаги и снабжается этикеткой с указанием состава и срока годности.

Надеюсь, вам было интересно и познавательно. Спасибо за внимание!)

Zhiznos

Прессуйтело

Андрей Кривенко, «ВкусВилл»: «Делайте классные вещи, которые нравятся, и они будут оплачены» Лариса Парфентьева Я ехала на интервью с Андреем Кривенко — основателем магазинов «ВкусВилл» и «Избёнка» — человеком, который получил премию «Предприниматель года-2022» по версии РБК.

До этого награду получали Алишер Усманов, Сергей Галицкий и другие предприниматели, имя которых на слуху. Я зашла в офис и увидела, как кто-то тащит бутылку для кулера с одного конца этажа в другой. «Завхоз?» , — подумал мозг, глядя на приближающуюся фигуру. Какие истории вы рассказываете о своей жизни? Лариса Парфентьева Ваша жизнь — это ваша история.

Ваша история — это ваша жизнь. Если вы человек, то вы рассказываете истории самому себе: позитивные и негативные, сознательно или (гораздо чаще) подсознательно. В книге «Перезагрузка» Джим Лоэр учит рассказывать правильные истории. Истории придают хаосу смысл. Факты не имеют смысла, пока вы не построите вокруг них историю. Гардероб желаний: не надо донашивать чужие желания. Как сделать популярным сообщество в Facebook? 15 правил — SMM-blogs.ru — всё о digital. 1.

Создавайте страницу, а не группуГруппы — для общения определенной группы людей и ее нельзя продвигать. Поэтому, используйте страницы. 2. Coca-cola тестЕсли вы или ваш клиент не coca-cola, а малый бизнес — делайте страницу с позиционированием по интересам 3. Каталог товаров для мыловарения в домашних условиях. Мыловарение, как хобби, пришло к нам из США в начале 2000-х.

Группа энтузиастов, варивших свои первые шедевры из подручных материалов, быстро разрасталась и сейчас, по самым скромным подсчетам, мыловаров в России насчитывается десятки тысяч: только в двух наших группах в контакте «Магазин» и «Форум» более 20 000 участников. В чем причина такой популярности мыла ручной работы? Мыло — это просто!

Для начала Вам понадобится всего лишь кусочек мыльной основы, ароматизатор или эфирное масло, краситель и симпатичная формочка (все перечисленное в ассортименте представлено в нашем каталоге продукции). Фирменное мыло с логотипом (эксклюзивно для Schmuck-i) Доброго дня мастерам и мастерицам, покупателям, интересующимся технологиями «как это делается», а также всем творческим личностям!

How to Train House Cleaning Employees. To evaluate the performance of her cleaning staff, Katie decided to do something that, to our knowledge, no one had ever tried to do before in the residential cleaning industry.

“I started a mystery shopping program,” she says. “Mystery shopper clients would get 50% off a cleaning to do an evaluation report on one of my cleaning teams.” “I would have mystery shoppers evaluate teams pretty thoroughly,” she explains. House Cleaning Supplies, Tools and Tips from Jeff Campbell’s The Clean Team. The following rules are from Jeff Campbell’s best-selling book, Speed Cleaning.

They’ve been honed over many years and, if you follow them, you WILL get through your cleaning tasks faster, giving you more time to enjoy life – guaranteed. Rule One: Make Every Move Count That means work around the room once. Don’t backtrack. It also means you must carry your equipment and supplies with you, so you don’t make dozens of aggravating trips back and forth across the room. How to Train House Cleaning Employees. How to Train House Cleaning Employees. 9 Timesaving Tips From Professional House Cleaners. Hiring a house cleaner for the first time? Your etiquette questions, answered.

7 Rules of Etiquette for Cleaning Open Office Spaces. Offices today are changing.

More and more employers are moving away from individual, enclosed rooms and turning instead towards open spaces, which encourage collaboration and communication amongst employees. How to Fold A Fitted Sheet – Iza Cleaner. 5 house cleaning etiquette tips – Iza Cleaner. Prepare before the cleaner arrives If you want your cleaner to focus on cleaning, it’s smart to clear clutter that would get in the way.

Also, keep in mind that cleaners don’t usually move furniture. 5 Office Cleaning Etiquette You Should Know. Most Singapore companies have policies developed only for their employees.

But how do companies manage personnel are not considered as in-house employees? For example, service providers like cleaning staff are required to come in for some office cleaning. Many companies have written and unwritten protocols for office personnel. Development statements. How to Make a Catchy Advertising Jingle That is Too Good to Ignore. An effective jingle is one of the best advertising strategies. Catchy lines that have a peppy tune are easily remembered. People hum these tunes, share them with each other, and in some time, these tunes go viral and become popular with the masses, leading to word-of-mouth publicity of the product(s) they are made for.

Thus, a catchy jingle helps build a good customer base. Due to elements such as rhyme, melody, a set pattern of words, or repeating phrases, a jingle is easily remembered. Entering the child’s world. Labelling children. Prasing children from british council. Schemas in Children’s Play — N a t u r e P l a y. Symbolic play and language development. 1. Introduction 1.1. Scientists Say Child’s Play Helps Build A Better Brain : NPR Ed.

Deion Jefferson, 10, and Samuel Jefferson, 7, take turns climbing and jumping off a stack of old tires at the Berkeley Adventure Playground in California. The playground is a half-acre park with a junkyard feel where kids are encouraged to «play wild. » David Gilkey/NPR hide caption toggle caption. The cognitive benefits of play: Effects on the learning brain. © 2008 — 2022, Gwen Dewar, Ph.D., all rights reserved Science supports many of our intuitions about the benefits of play. Why play-based learning? (free article) — Early Childhood Australia.

Importance of play for babies & children. Play is more than just fun for babies and children. It’s how they learn best, and how they work out who they are, how the world works and where they fit into it. You can read this article in a selection of languages other than English. Apps. ZERO TO THREE. How do you speak ‘Motherese’? Deb Roy: The birth of a word.

The Woman Who Changed Her Brain: Barbara Arrowsmith-Young at TEDxToronto. Listen to Your Mother. Young children face a remarkable challenge in learning to use the language of their culture. Toddlers vary widely, however, in the rate at which they learn new words.1 A team of Harvard Graduate School of Education researchers set out to ask whether and how children’s language environment can impact vocabulary development.

In their study of mother-child pairs from low-income families, they found that mothers who used many different words (not just many words) had toddlers with faster growth in vocabulary use. During the toddler and preschool years, most children learn to use hundreds of words, combining them into sentences and engaging in conversation with others. From previous research, we know that variation in vocabulary growth relates to child characteristics like gender, and also to parental factors. What did they find? 1Huttenlocher, J., Haight, W., Bryk, A., Seltzer, M., & Lyons, T. (1991). 2Bauer, D.J., Goldfield, B.A., & Reznick, J.S. (2002). 3Hoff-Ginsberg, E. (1998).

Let’s Talk. What do babies need in order to learn and thrive? One thing they need is conversation — responsive, back-and-forth communication with their parents and caregivers. This interactive engagement is like food for their developing brains, nurturing language acquisition, early literacy, school readiness, and social and emotional well-being. Why does my toddler love repetition? — BabyCentre. Paediatric speech and language therapist It may test your patience when your toddler demands ‘Row, row, row your boat’ for the 10th time.

How can I help my child to start talking? (Video) — BabyCentre. Health visitor Sara Patience describes how you can help develop your child’s language skills by talking and playing with her. Show transcript Hide transcript.

Читать онлайн Личные продажи. Российская практика и новые подходы. Толкачев Андрей Николаевич.

Андрей Николаевич Толкачев

Личные продажи. Российская практика и новые подходы

В этой книге я раскрываю свою уникальную двадцатилетнюю практику организации бизнес-проектов, продаж и ведения переговоров в современной России.

Эта работа началась в 1990-х, когда на «голый рынок» ринулись предприниматели всех мастей, и открылись разные проекты. Я вел переговоры не только с известными компаниями, но и со многими уникальными общественными деятелями и бизнесменами. Это президент американской торговой компании New York Trade Exchange (NYTE) Майкл Краснерман, глава Московского представительства Procter&Gamble Райнер Шобрис, генеральный директор первого сотового оператора Кыргызстана «ОсОО KATEL» Эсен Салиев (Кыргызстан), директор ТОО «Фонд-Инвест» Канат Джумабаев (Казахстан), предприниматель Дариуш Мацеевски (Польша), управляющий Торгового дома «Наманган» Элыпан Халилов, начальник Беринговского морского порта Владимир Саморуков, создатель первой Товарносырьевой биржи в России «Аписа» Герман Стерлигов, генеральный директор ООО «Кредит-керамика» Юрий Гордеев, создатель ресторана «Строгинский дворик» Варужан Хачикян, генеральный директор ОРТ Влад Листьев и президент Международной ассоциации клубов «Что? Где? Когда?» Владимир Ворошилов, основатель и руководитель исследовательских компаний Александр Степанов, продюсеры шоу-бизнеса – Юрий Айзеншпис, Александр Иратов и Владимир Ермаков – и многие другие. Бесценный опыт наших встреч трудно переоценить.

Сегодняшний бизнес дает нам массу новых открытий. И я благодарен тем замечательным российским предпринимателям, менеджерам и бизнес-тренерам, которые на страницах этой книги так откровенно делятся своими секретами и приемами продаж в разных ситуациях. Читателю остается только выбирать (как в примерочной) любые модели, размеры и цвета, кому что подойдет.

Почему десятки успешных продавцов с огромным интересом передали мне свои примеры?! Ответ на этот вопрос – на каждой странице книги: они не могут молчать о своих достижениях и креативных подходах! Из такого материала можно лепить все, что вам нужно, – способы ведения бизнеса, методики переговоров, подходы к бизнес-отношениям, приемы продаж. В этом оригинальность книги и ее отличие от зарубежных книг о продажах, которые (за редким исключением) представляют собой инструкции по созданию химер, тех самых мифических существ с туловищем льва, дикой козы и дракона. Я не открою Америки, если скажу, как у нас в России применяют инструкции.

За 20 лет моего участия в продажах картина одна и та же, ПОБЕЖДАЕТ ТОТ, КТО НАШЕЛ СЕБЯ И РАСКРЫЛ СВОЙ ПОТЕНЦИАЛ, а не тот, кто действует по инструкции заокеанских гуру: как позвонить, что спросить, куда смотреть, куда поставить ноги и как держать руки! Для роботов сойдет, но с роботами не договариваются.

Западные бестселлеры о продажах написаны не для нас и не для российского бизнеса. Что знают иностранцы о национальной специфике продаж, о нашей ментальности, о нашей культурной традиции? Сравнить их методики можно с таиландскими курсами по слоновождению. Учат туристов, как водить слонов, не спрашивая, ездят ли на слонах в России?

Советы, построенные на стереотипах и пошаговых инструкциях, лишают вас самостоятельности в решениях и поведении. А мастер-классы, построенные по этим методикам, похожи на «клуб веселых и находчивых».

Вместо штампов я предлагаю ПОИСК И СОЗДАНИЕ НОВЫХ СИТУАЦИЙ! СОЗДАНИЕ АТМОСФЕРЫ ПРОДАЖ! Поиск рождает перемены. Перемены рождают позитив!

Если у вас есть позитив – вы победитель! На каждой странице этой книжки можно и нужно черпать позитив! Только позитив!

Давайте раскроем новые подходы, технологии, способы, приемы и кейсы продаж. Книга построена так, чтобы любой читатель смог найти решение, приносящее сегодня успех.

ЧАСТЬ I ТОЧКИ РОСТА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ

Глава 1. Потенциал личных продаж

Если вам сопутствует успех в делах, то новые дела сами идут к вам.

Аль-Валид, принц Саудовской Аравии

Занимаясь продажами в России, я все больше прихожу к мнению, что продажи успешны тогда, когда они становятся частью твоей жизни, когда получаешь удовольствие от этого дела. Это отношение очень похоже на восточное…

Продажи – это особая культура отношений, возникающая при обмене ценностями и основанная на опыте народа.

Личные продажи – отношения, возникающие в связи с непосредственной продажей товара одним лицом другому лицу в контексте определенной культуры.

Я не раскрою вам тысячи загадок Востока, но торговля на Востоке – это образ жизни! Это получение удовольствия… От атмосферы! От товара! От общения! От торга!

Любой восточный продавец без образования даст фору образованному менеджеру из Европы, России или Америки, который потратил годы на изучение продаж в университетах и бизнес-школах.

И тот, кто понимает торговлю просто как бизнес, Восток не переплюнет, даже если он вооружен технологически выверенными западными способами и приемами продаж.

Личные продажи в России: в чем источник успеха?

В России личные продажи воспринимаются как технология, как необходимость общения с покупателем. Хотя, если подойти к делу по-другому, то все, что окружает человека, может и должно быть источником коммуникации, взаимодействия, продажи. И продавец может создать такую ситуацию!

Сегодня личные продажи заменяют на дистанционную торговлю через склад, посредников, Интернет, почту или еще чем-либо. При этом никто не задумывается о том, как можно использовать потенциал личных продаж.

«Я считаю, что продажа – это процесс настолько душевный, что не требует раскладывания по полочкам и разделения на атомы. Когда ты любишь то, что продаешь, ты продаешь это на одном дыхании – с душой и подобающим блеском в глазах. А когда тебе все равно, то процесс продажи превращается в обмен различными техниками и методиками – кто кого переплюнет, задавит, заставит явно или же скрыто поддаться. Иногда берет глубокая тоска, когда сидишь на галстучных встречах, где один красочно распинается в слайдах, сделанных по последним тенденциям (придраться не к чему, все заводит и цепляет), а другой вяло отбрыкивается, пытаясь обойти ловушки вопросов и предложений…» [Из письма одного менеджера].

Изучая продажи, нужно попробовать ощутить, какие колоссальные возможности заложены в этом занятии!

Нужно подумать о крупных реализованных проектах…

Когда-то княжество Монако выживало на продажах соли и оформлении таможенных пошлин для въезда во Францию. Принц Чарльз Грималди построил казино. Проложил железнодорожный путь в Монако. Местность была переименована в Монте-Карло (в переводе с финикийского «бухта отдыха»). Несколько лет экономического развития привели к отмене военной службы и прямого налогообложения.

Стоило заменить предмет продаж, построить новые стратегии – и возник процветающий мирок под тем же названием Монако [1] . Но как красиво теперь звучит это название!

Казино стало тем местом притяжения, которое всколыхнуло весь мир, несмотря на то что азартные игры как индустрия есть во многих государствах. Казино в Монако стало удивительным местом и поводом для выстраивания отношений с клиентом, что позволяет привлекать сегодня огромные капиталы. Клиенты с радостью тратят свои миллионы и приезжают туда снова и снова. В Монако нашли тот неиссякаемый кладезь возможностей, что таят в себе личные продажи.

Давайте учиться у Монако продавать услуги! Продавать так, чтобы использовать по максимуму все функции и возможности продаж! Начнем с обзора функций личных продаж!

Семь функций личных продаж

• Коммерческая → получаем прибыль.

• Ценообразующая → формируем и регулируем цены на продукт.

• Информационная → получаем самые свежие сведения о покупателях, конкурентах и, конечно, о себе любимых (потому что рефлексируем).

По данным глобального онлайн-исследования Nielsen, проведенного в 2009 г., 86 % россиян считают, что личные рекомендации знакомых и друзей – это самый надежный источник информации о товарах и услугах.

• Регулирующая → рынок определяет спрос и предложение, виды и объемы заказов, качество и внедрение продуктов, прислушаемся к биению рыночного пульса.

• Коммуникационная → развиваем и уплотняем контакты; превращаем их в отношения, которые приводят к привязанности, привязанность станет преданностью.

• Организующая → создаем мини-площадки в офисах, на складах, на выставках, фестивалях, конкурсах, презентациях, конференциях; а также в сознании покупателей;

• Психологическая → изучаем и влияем на психологию клиента.

ВЫВОД. ФУНКЦИИ помогают ощутить ВОЗМОЖНОСТИ, а ВОс МОЖНОСТИ дают ПРЕИМУЩЕСТВА!

11 взаимосвязанных преимуществ личных продаж

• Сеть торговых агентов → позволяет быстрее найти нужный сегмент, установить с ним прямой контакт и личное знакомство.

• Это умело используют компании в сфере сетевого маркетинга типа Zepter International и Vitamax.

• Личное знакомство и прямая связь побеждают дистанционное общение и приводят к личному воздействию.

• Личное воздействие создает более ощутимый имидж и управляемую ситуацию.

• Ситуация общения позволяет продавцу получить обратную реакцию потенциального покупателя и скорректировать уникальное торговое предложение (УТП) → дает материал для построения оптимальной модели коммуникаций.

• Модель коммуникаций учитывает формирование покупательских предпочтений.

• Строительство разносторонних связей → делает отношения более прочными, взаимосвязанными и включающими личные интересы.

• Личные интересы, возникшие в коммуникациях только при встрече их можно обсудить.

• Встреча позволяет провести демонстрацию товара в деле это сильно убеждает и направляет к покупке ценного товара.

• Дорогой товар для ограниченного круга клиентов → индивидуальное обслуживание.

1. Две компании с мировым именем (Montblanc и Van Cleef&Arpels) по случаю своего 100-летнего юбилея объединились, чтобы создать самую дорогую в мире ручку.

Ручка Limited Edition Mystery Masterpiece существует в трех вариантах, отличающихся драгоценными камнями – рубинами, сапфирами и изумрудами. Каждый из трех видов также имеет по три вариации. Одна ручка может похвастаться 840 бриллиантами, а общий вес всех драгоценных камней составляет 20 карат.

Все драгоценные камни инкрустированы по запатентованной Van Cleef&Arpels в 1937 г. технике «невидимой оправы» (Mystery Setting). Секрет этой техники в том, что камни плотно, один за другим, нанизываются на тончайшие «рельсы» из золота или платины. При этом сама поверхность драгоценных камней выглядит абсолютно ровной.

Нет сомнений, что, взяв в руки Mystery Masterpiece, вы прикоснетесь к настоящему произведению ювелирного искусства ценою в 750 тыс. долл. США.

2. Детище британской элитной компании Luvaglio – самый дорогой ноутбук в мире. По внешнему виду он напоминает черное блестящее пианино. В комплект также входит роскошная сумка для хранения и переноски. 0 технических характеристиках вкратце можно сказать следующее – 17-дюймовый самоочищающийся экран со специальным антиотражающим покрытием, жесткий диск на 128 Гб, привод Blu-Ray и большой бриллиант в качестве кнопки включения. Цена – 1 млн долл. США.

Индивидуальное обслуживание вызывает доверие и позволяет клиенту закрывать глаза на проблемы, просчеты и ошибки и надеяться на помощь и консультации.

Консультация → помогает клиенту удовлетворить амбиции и комплексы.

ВЫВОД. Преимущества личных продаж можно определить, только встав на позицию продавца.

Если УВИДИШЬ В СЕБЕ ПРОДАВЦА, значит, поймешь, какой заряд несут в себе личные продажи. С этим ощущением можно обрести те выгоды и преимущества, которые иначе не получишь!

Как на рыбалке, нужно стать рыбаком, чтобы почувствовать, как клюет рыба.

Глава 2. Как в личных продажах получить эффект?

Арфы нет – возьмите бубен.

Из к/ф «В бой идут одни старики»

Что нужно сегодня для эффективных продаж?

Поиски способов увеличения продаж стали сродни поискам Янтарной комнаты или еще чего-то подобного. Разгадка в том, что искать нужно не где-то, а в себе.

К примеру, эксперт по корпоративным продажам Андрей Веселов сформулировал 5 способов увеличить продажи:

СПОСОБ № 1. НАСТРОЙ И САМОМОТИВАЦИЯ.

СПОСОБ № 2. БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ПОСТОЯННЫХ КЛИЕНТОВ.

СПОСОБ № 3. БОЛЬШЕ НОВЫХ КЛИЕНТОВ.

СПОСОБ № 4. ПОВЫШЕНИЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ SALES FORCE.

СПОСОБ № 5. ОБУЧЕНИЕ.

«Других способов для увеличения продаж нет!» – заключает Андрей Веселов.

В этих способах мы обнаруживаем и мотивацию, и цели продавца, и ресурсы, и тенденции. Что получилось? Игра слов. Может для исполнения рэпа и подойдет, а к способам продаж ну никак! Для специалистов называть это способами продаж не стоит.

Нельзя отнести молоко к горючему! Скрипку – к слесарным инструментам! Арбуз – к овощам! А игуану – к мшистым стволам деревьев, с которыми невинный зверек совпадает в цвете!

МОИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПРОЩЕ!

ХОЧЕШЬ ПРОДАВАТЬ – СОЗДАВАЙ СИТУАЦИИ, ГДЕ ВСЕМ КОМФОРТНО!

11 факторов, которые работают на создание комфортной ситуации

• Бизнес-среда как совокупность условий (культурных, политических, экономических, социальных и технологических) стимулирует бизнес. Бизнес-среда может существовать как в отдельном магазине, офисе, так и в целом в обществе.

Формирование бизнес-среды – это другая стратегия продаж, в отличие от стратегии воздействия на разные целевые группы (ЦГ). При создании бизнес-среды потребитель является не объектом воздействия продавца, а участником процесса.

На мой взгляд, замечательную стратегию представления услуг своей компании избрал Олег Тетерин, владелец и президент ООО «Суперфон». Вместо переговоров он в нашей компании провел интересный мастер-класс, где продемонстрировал свои услуги в русле существующих на рынке трендов. Таким образом он создает микробизнес-среду – ситуацию, где наиболее доходчиво можно преподнести целевой аудитории свои продукты. Во время нашей встречи передо мной развернулась вся картина возможностей не только компании Олега, но и этого бизнеса.

• Атмосфера позитивного общения. Взаимодействие → Консультация (клиент не купит без консультации и помощи в выборе) → Мотивация.

Классический пример создания ситуации позитива я открыл для себя в Омане.

На старинном восточном рынке Сук-эль-Далам в Маскате можно встретить группы мужчин в белых дишдашах, иногда с серебряными изукрашенными хунжа (кинжалами), оживленно обсуждающими разные темы, типа предстоящей свадьбы или игры футбольной команды. Для них общение на рынке является поддержкой позитива, поэтому торговля сопровождается чаепитием, курением табака или кальяна, обменом новостями, шутками и прибаутками… и, конечно, торгом, когда цена может быть сброшена наполовину, потому что общение было позитивным.

• Продукт важен для деятельности клиента → Общение, помощь и поддержка клиента.

Только не грубо, вы не хирург, а ваш клиент не на операционном столе.

Вот как наши продавцы «помогают»:

«Для вашего роста это хорошо подходит – вы будете казаться выше».

«Вам же уже за 50! Этот крем специально разработан для старой кожи!»

Ноу-хау как повод к новым коммерческим контактам и повышению конкурентоспособности → Иначе участники потеряют мотивацию. Действуем как в анекдоте. Парикмахерская высшего разряда. Мастер, обращаясь к клиенту: «Итак, мы начнем с рентгеновского снимка вашей головы…»

Высокая конкуренция → Покупатель и продавец входят в личные отношения для оптимизации контакта, где можно лично перекрыть дорогу конкурентам.

Например, турецкие и египетские торговцы зазывают вас к себе в магазин на чай, даже если вы у них на глазах пили чай в соседнем магазине. И вам это не кажется странным, даже наоборот – вы видите желание продавца вам угодить и понравиться…

Уникальные нестандартные потребности → Клиент не купит без общения. Яркий пример – в магазинах для рыбаков клиенты любят поговорить о рыбалке, а поводом становится обсуждение рыбалки, крючка, поплавка, лески и т. п.

Наличие мифа о товаре. Люди лучше верят, услышав его от людей, чем из других источников → Клиент купит, если поверит в миф.

Доверие к продавцу → Клиент идет на продавца, как рыба на блесну.

В России доверие связано прежде всего с авторитетом поверенного в какой-либо среде, а также, как говорят, «с крышей», т. е. покровительством влиятельных людей, поскольку объективная информация, как правило, отсутствует, либо находится под сомнением.

Как считает Рудольф Шнаппауф, доверительные отношения между продавцом и покупателем являются главным условием продажи.

«В доверии „сидят“ большие деньги. Завоевав доверие к себе, мы имеем больше рычагов влияния на своих бизнес-партнеров, когда речь заходит о расширении закупаемого ассортимента, сокращении просроченной дебиторки, готовности делиться информацией о наших конкурентах, предоставлении актуальной информации о конечных потребителях и т. д.»

Ремень безопасности для начальника отделапродаж, или Как продавать профессионально.Управление сбытом. 2007. № 4

Учитывается менталитет российского покупателя → Общий контекст общения → Разговор с клиентом на общем языке.

Причем, когда определяют культурные ориентиры, к примеру, индусов, то говорят о брахманизме, для китайцев учитывают конфуцианство и прагматизм, в случае с русским менталитетом – все специалисты демонстрируют такой «разбег мысли», что назвать его можно примерно так: «Кто в лес, кто по дрова».

Кстати, это свойство русского человека очень здорово использовал Владимир Ермаков, продюсер Маши Распутиной. Когда он первый раз приехал ко мне на переговоры, он держал в руках толстый портфель, из которого высыпал на стол кипу фотографий певицы. Нужно было видеть, с какой теплотой он рассказывал о каждом эпизоде из жизни и творчества Распутиной. После такой подачи предложений с ним невозможно было не работать, он умело использовал мой менталитет.

Применяются психологические инструменты (например, обаяние, создается атмосфера, возникает интрига или даже провокация), вызывающие сильные эмоции у покупателя → Покупатель эмоционально настроен раскошелиться, например, на выставке, фестивале, конференции, на празднике или на базаре и т. д.

1. Когда я вижу натюрморты Снейдерса «Мясная лавка» и «Рыбная лавка», у меня возникают такие ощущения и эмоции, при которых появляется желание обладать тем, что увидел. Сколько веков люди, глядя на эти полотна в музее, впадают в грех чревоугодия и с удовольствием прикупили бы мясца или рыбки?

Этот эффект можно обозначить одной емкой фразой Цицерона «Аb igne ignem» («От огня огонь»),

2. На знаменитом тегеранском базаре в Иране более 10 000 лавок предлагают товары, начиная от фруктов и пряностей и заканчивая компьютерами.

3. Даже на вещевых рынках Москвы угрюмые продавцы используют эффект сильных эмоций у покупателя. А знаете как?

Все продают товар, скажем, за 5000 руб., а один продавец – за 6000 руб. На мой вопрос, почему у него намного дороже, он затруднился с ответом. Что забавно, у него тоже покупают.

Перед нами прирожденный продавец, он буквально «носом почувствовал», что коммерческий эффект не в цене, а в месте продаж.

Если в вашем бизнесе есть совпадения хотя бы с 2–3 выше сформулированными позициями, то ваша маркетинговая программа не обойдется без личных продаж.

В России неисчерпаемый ресурс продаж раскрывается в особом характере межличностных отношений!

Человек с уникальным азартным характером, преданный своему делу, создатель ресторана «Строгинский дворик» Варужан Хачикян может заразить своим обаянием любого и делать проекты, в которые никто, кроме него, никогда не поверит. Но не надо думать, что он, увлекшись, теряет адекватность в оценке своих сил.

Нет! Подчас фантастические идеи этого бизнесмена реализуются на практике. Умение в считанные секунды найти ресурсы и нужных людей, всех «зажечь», вдохновить и запустить проект для российского бизнеса очень важно. На каждой нашей встрече я желал ему удачи и понимал, что именно удачу он запросто ловит всякий раз не только за хвост, но и за голову.

Безусловно, эффект достигается в том случае, когда учитывается и решается комплекс проблем в данной области.

Проблемы личных продаж

Проблемы личных продаж в России, по мнению наших соотечественников, – это продажи проблем. Давайте разберемся, с кем или чем приходится вступать в схватку нашим бесстрашным продавцам на нашем российском рынке?

ПРОБЛЕМА 1. НЕДОВЕРИЕ ПОКУПАТЕЛЯ К ПРОДАВЦУ.

Клиент: «А чем отличается отель три звезды от отеля четыре звезды?»

Менеджер турагентства: «Да ничем!»

На самом деле клиент спрашивал менеджера: «А разбираешься ли ты в отелях?»

Тот себя и выдал.

ИЗ КЛАССИКИ. Старуха задумалась. Она видела, что дело точно, как будто выгодно, да только уж слишком новое и небывалое; а потому начала сильно побаиваться, чтобы как-нибудь не надул ее этот покупщик; приехал же бог знает откуда, да еще и в ночное время.

Основным инструментом решения проблемы недоверия сегодня является построение моделей личных коммуникаций, таких как создание сообществ, комьюнити, моделей использования лидеров мнений, брендинг и т. д.

ПРОБЛЕМА 2. НИЗКАЯ МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ.

В основном это связано с тем, что продавцы не чувствуют ни материального стимула, ни моральной поддержки, ни поддержки бренда, ни поддержки компании.

Посмотрите, как один из сайтов предлагает мне сделать покупки!

«Здравствуйте, Олег!

Сегодня у нас начинается сезон скидок. 30 % скидки на очень широкий ассортимент товаров».

Ошибки этих деятелей.

2. Нет индивидуального подхода, хотя я его заслужил предыдущими покупками в этом магазине.

Вопрос: Какая у меня возникнет мотивация ?

Ответ: Никакой!

А почему нельзя было обратиться вот так:

– Добрый день, Андрей! Мы очень ценим Вас как нашего покупателя. Надеемся, что покупки у нас доставили Вам радость и удобство.

Мы рады сообщить о том, что у нас появилась возможность предоставить Вам этой весной индивидуальную скидку… % и конечно, маленький весенний подарок!

К каждому Вашему заказу мы отнесемся самым внимательным образом!

Удачи Вам в Ваших делах!

ПРОБЛЕМА 3. ТОРГОВЦЫ СЧИТАЮТ, ЧТО ГЛАВНОЕ В ПРОДАЖАХ – ЭТО ТОВАР, А ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ БЫТЬ ЛЮБОЙ, ХОТЯ ДЕФИЦИТОВ ПРАКТИЧЕСКИ НЕ ОСТАЛОСЬ, И СПРОС ПАДАЕТ.

Например, директор магазина нижнего белья сказал мне так: «Вот если я цены поставлю пониже, у меня покупательницы весь товар просто сметут!»

При этом все продавцы у него в магазине – гастарбайтеры! Русским языком владеют с трудом. Культура поведения и обаяние отсутствуют начисто.

На двери он повесил объявление: «Требуется продавец!».

Но главная-то проблема: покупатели пачками заходят и пачками сразу выходят!

И директор уверен, продавец у него может быть любой, а вот покупатели уходят из-за цены!

Ну тупой. – скажете вы.

Не соглашусь. Директор просто придерживается традиции, боится потратить деньги на инновации, на тренинги и зарплату продавцов, на новые коммуникации с покупателями, и пытается выдержать конкуренцию за счет уменьшения затрат. Директор – это такая дрейфующуя льдина, плывет по течению, как все льдины.

Другой директор откровенен в своих планах:

Уволю всех – наберу одних гастарбайтеров! Они каждый день у меня под окнами бегают.

Обратите внимание! Объявление «Требуется продавец» в каждом магазине!

Хороший продавец – это редкость! Значит, инвестировать нужно в продавцов и места продаж! И создавать ситуации продаж!

«Всякий, кто занимался бизнесом, охотно вам подтвердит, что торговля зависит не от товара, а от продавца. Один человек умудряется сбыть полнейший хлам, а другой сидит на золоте, и в полцены его сбыть не может. Один ловко реализует ненужное, а другой и нужное позарез не в состоянии продать», – считает Борис Березовский.

ПРОБЛЕМА 4. ТРУДОЕМКОСТЬ ПРОЦЕССА ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ ТРЕБУЕТ УЧАСТИЯ ПРОДАВЦОВ ДО, ВО ВРЕМЯ И ПОСЛЕ ПРОДАЖ.

Однажды на входе выставки «РЕКЛАМА И ДИЗАЙН-2009» я обнаружил группку афроамериканцев, которые, коверкая русский язык, пытались каждому «всучить» буклеты под названием «Идея» по наименованию рекламного агентства (РА). Содержание буклетика сводилось к скромным фото из личного альбома каких-то молодых людей, а также наивному утверждению, что РА имеет индивидуальный креативный подход к каждому клиенту.

Но такая промоакция, ее промоутеры и рекламный буклет настолько банально исполнены, что не возникает ни интереса, ни доверия к РА. Особенно если учесть, какой уровень посетителей выставки. В основном это представители той самой индустрии, где трудится упомянутая фирма.

Их промоакцию можно назвать «Оставь надежду всяк сюда входящий!»

ПРОБЛЕМА 5. ВЫСОКИЕ ЗАТРАТЫ НА ОРГАНИЗАЦИЮ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ. НЕРЕДКО ДАННЫЙ РОД ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ДИСКРЕДИТИРУЕТСЯ ИСПОЛНИТЕЛЯМИ.

1. На переходе к улице Старый Арбат можно встретить неприглядного вида молодых людей, предлагающих услуги по нанесению татуировок. Удивительно, что сами промоутеры не обладают ни одной татуировкой, которую можно было бы на них обнаружить.

2. Была и другая ситуация. Приезжая в Отрадное (там я работал в офисе одной компании), я каждый день шел по длинной тропинке из метро. Во время этого перехода ко мне подходили промоутеры в костюмах, с огромными сумками и сногсшибающим запахом пота. Они сообщали, что именно сегодня на их фирме праздник и они вручат мне подарок, если я немедленно не куплю у них какую-нибудь дребедень не менее чем за «N» рублей. В их ясных глазах никак не отражалось, что мы уже встречались на этой узкой тропе… и вчера, и позавчера… и тогда, когда они, или ребята, похожие на них, как однояйцевые близнецы, торговали Гербалайфом.

Так на их фирме месяцами продолжался юбилей…

Я бы назвал их промоакцию «атакой трансформеров». Но победили люди, а не трансформеры!

ПРОБЛЕМА 6. ОГРОМНЫЙ РИСК «ПРОВАЛА» ПРОМОУТЕРА ТРЕБУЕТ ЕГО.

Ознакомительный фрагмент закончен. Читать книгу на сайте Литрес

Добавить комментарий